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regionale Potenziale nutzen
MIT DEM RICHTIGEN KONZEPT NEUKUNDEN GEWINNEN
Die demografischen Faktoren sowie die Infrastruktur vor Ort sind für Unternehmen ausschlaggebend, um langfristig erfolgreich zu sein und hohe Umsätze zu generieren.
Mit den richtigen Werbemaßnahmen zum passenden Zeitpunkt lassen sich nicht nur Stammkunden binden, sondern auch viele Neukunden gewinnen.
Kundengewinnung- und Bindung – wir helfen dabei:
- Potenzial vor Ort ausschöpfen & gezielt nutzen
- Bevölkerungsbewegung über platzierte Werbung ausnutzen
- Markenimage durch hochwertige Kooperationen stärken
- regelmäßig Neukunden erreichen (ca. 10 % Zugezogene pro Jahr)
- neue Kundenstämme erschließen & Kundenstamm ausbauen
- Kunden über attraktiven Service erfolgreich binden
Analyse der Einwohnerzahl
Aus der Einwohnerzahl eines Ortes ergibt sich automatisch der potenzielle Kundenkreis für Firmen. Schließlich wird ein Großteil der Einkäufe im Wohn- oder Arbeitsumfeld getätigt. Über 80 Prozent im näheren Umkreis von maximal 5 Kilometern, wie die aktuelle Broschüre WirtschaftsRad der AGFK Bayern e.V. belegt. Der Standort und die Infrastruktur sind für den Einzelhandel und Dienstleistungsunternehmen daher unabdingbar, um die passenden Werbemaßnahmen zu ergreifen und den Kundenkreis zu erweitern. Wer keine Werbung macht, wird nicht wahrgenommen. Insbesondere Unternehmen abseits der großen Haupt- und Einkaufsstraßen müssen gezieltes Marketing betreiben, um Bekanntheit zu erlangen.
Standortfaktoren analysieren und auswerten
Wie die Studie des Hamburgischen WeltWirtschaftsinstituts von Dörte Nitt-Drießelmann zeigt, beeinflussen verschiedenste Faktoren die Umsätze eines Unternehmens. In erster Linie sind die Makrofaktoren (Stadt, Gemeinde, Region an dem sich ein Unternehmen niedergelassen hat), in allen Facetten auszuwerten. Welche Konkurrenz herrscht vor Ort? Gibt es Pendler- bzw. Touristenströme im Ort? Sind Gebiete mit Synergien aus verschiedenen Branchen nutzbar? Auch die demografischen Faktoren der Bevölkerung sind hierbei zu beachten. Wie steht es um das Einkommen der Kunden? Wie hoch ist der Anteil älterer Kunden? Wie steht es um die vorhandene Verkaufsfläche? Welche potenziellen Kunden können gewonnen werden? Wie sieht die Infrastruktur im Ort aus?
Die Mikrofaktoren sind im zweiten Schritt zu analysieren. Hierbei handelt es sich um die unmittelbare Geschäftsumgebung. Wie ist die Anbindung an den öffentlichen Nahverkehr mit Bus, S-Bahn, U-Bahn oder Tram ausgebaut? Sind die Geschäftsräume auch zu Fuß gut erreichbar? Wie steht es um Passantenfrequenzen und Wegebeziehungen? Liegt das Geschäft an einer stark frequentierten Straße oder in einer ruhigeren Nebenstraße? Gibt es Parkmöglichkeiten vor Ort? Insbesondere die Parksituation wird immer wichtiger. Wie das Gutachten „Nahversorgung in Bayern“ von Dipl. Ing. Gabriele Ostertag und Dr. Stefan Leuninger im Jahr 2014 ergeben hat, werden inzwischen auch Kurzstrecken mit dem Auto zurückgelegt. Jede zehnte Fahrt ist maximal einen Kilometer lang, jede vierte endet nach drei Kilometern.
Aus der Analyse von Makro- und Mikrostandort lassen sich zahlreiche Rückschlüsse für erfolgreiches Marketing und damit verbundene Werbemaßnahmen ziehen:
Praxisbeispiel: Bevölkerungsstruktur am Standort Ottobrunn
Anhand eines Beispiels aus der Praxis stellen wir dar, wie sich die Bevölkerungsstruktur auf Werbemaßnahmen auswirken kann. Aufschlussreiche Informationen zur Bevölkerung in Ottobrunn liefert die Statistik „kommunal 2015“, die vom Bayrischen Landesamt für Statistik im August 2016 herausgegeben wurde. Anhand der Altersstruktur der Bewohner sowie Zu- und Abzügen aus der Gemeinde lassen sich potenzielle Zielgruppen und Kundenkreise erschließen, die bislang nicht bedacht wurden. Im Jahr 2014 hatte Ottobrunn 21.040 Einwohner, davon sind 1.944 Personen nach Ottobrunn gezogen, während 1.658 Personen den Ort verlassen haben.
Insbesondere die jüngere Zielgruppe zwischen 18 und 30 Jahren ist nicht so stark vertreten wie alle anderen Altersgruppen. Gerade mal 1.486 Bewohner in Ottobrunn sind 18 bis 25 Jahre alt – das sind 7,1 Prozent der Gesamtbevölkerung. Bei den 25 bis 30-jährigen sind es mit 5,4 Prozent noch einmal weniger. Mit einem Anteil von 23,8 Prozent ist die Altersgruppe ab 65 Jahren am stärksten vertreten. Die beiden Altersgruppen zwischen 40 und 50 bzw. 50 und 65 Jahren liegen recht eng zusammen. Insgesamt fallen 7.206 Personen in diese Altersklasse – bedeutend mehr als in den jüngeren Zielgruppen. Auch das Durchschnittsalter von 43 Jahren deutet darauf hin, dass weniger junge Erwachsene in Ottobrunn leben.
Erhöhte Umzugsfrequenz
Frauen und Männer zwischen 18 und 30 Jahren ziehen besonders häufig um. Das zeigt auch die Pressemitteilung des Bundesinsituts für Bevölkerungsforschung. Dies erklärt auch, warum in Ottobrunn weniger Personen aus dieser Zielgruppe leben. Im Schnitt wechseln Menschen in Deutschland bis zu 5 Mal den Wohnort. Die Gründe für einen Umzug sind vielfältig. Sie reichen vom Zusammenzug mit dem Partner über Jobwechsel, Familienwachstum und eigenen Immobilien bis hin zu Problemen in der alten Wohnung, Trennung der Partnerschaft und Sparzwang. Eine genauere Auflistung der Gründe liefert die Übersicht von Statista. Vor allem in der näheren Umgebung von Hochschulen und Universitäten ist mit einer erhöhten Umzugsfrequenz zu rechnen. Studenten wohnen oftmals nur für den Zeitraum ihres Studiums in einer Stadt ziehen und danach berufsbedingt in eine andere Stadt.
WGs werden gegründet und wieder aufgelöst.
Die Umzugsstatistik für Ottobrunn zeigt deutlich, wie hoch der Umbruch jedes Jahr ist. 1.944 Zugezogene im Jahr 2014 das sind 9,2 Prozent der Gesamtbevölkerung in Ottobrunn. Also ist knapp ein Zehntel aller Bewohner in Ottobrunn neu in die Stadt gezogen! Werbung lohnt sich also – denn wie sollen Zugezogene von Firmen erfahren, wenn keine Werbung gemacht wird? Unternehmen, die die Umzugshäufigkeit dieser jungen Kundengruppe unterschätzen, verpassen zahlreiche mögliche Kunden. Nehmen wir als Zielgruppe beispielsweise einmal die Studenten. Wer nur zwei Mal pro Jahr im Juli und Dezember Werbemaßnahmen mit Flyern oder Aufstellern ergreift, hat den falschen Zeitraum erwischt. Der Großteil von Zuzügen an neuen Studierenden findet jeweils zu Semesterbeginn im April und Oktober statt.
Sie sind Unternehmer in Ottobrunn? Haben eine Metzgerei, Bäckerei oder einen Imbiss und fragen sich, wie Sie Ihre Zielgruppen erreichen können? Gerade die jüngeren sind sehr viel mobil unterwegs und erledigen vieles über das Smartphone. Eine Webseite oder zumindest ein Facebookauftritt sind daher unumgänglich. Hier können Sie über Ihr Sortiment sowie aktuelle Angebote informieren. Vielleicht bieten Sie einen Mittagstisch oder einen Business Lunch an? Lassen Sie es Ihre Kunden wissen. Vor allem die jungen Erwachsenen sind oft auf dem Sprung und holen sich das Mittagessen spontan auf dem Weg von A nach B.
Passende Maßnahmen ergreifen
Wer seine Zielgruppen kennt, sollte auch die geeigneten Kanäle für Werbemaßnahmen auswählen. Nicht jede Kundengruppe wird beispielsweise über Anzeigenwerbung erreicht. In der Altersgruppe von 14 bis 29 Jahren erreicht die Hälfte ein Anzeigenblatt, doch lediglich 15 Prozent lesen es tatsächlich, wie die Studie des Bundesverbands Deutscher Anzeigenblätter vom April 2016 zeigt. Der Großteil wirft es noch immer ungelesen weg. Weitere Informationen zur Anzeigenwerbung in lokalen Zeitungen finden Sie in unserem Blogartikel Lokale Anzeigenschaltung lohnt sich.
Kundenbindung fördern
Für alle Einzelhändler und Dienstleister, die sich einen festen Kundenkreis erarbeitet haben, heißt es diesen zu halten und weiter auszubauen. Ein wichtiges Kriterium für eine positive Kundenbindung ist der gebotene Service vor Ort. Denn Kunden die zufrieden sind, kommen öfter wieder und betreiben auch Mundpropaganda, empfehlen das Unternehmen Freunden und Bekannten. Auf diese Weise vergrößert sich der Kundenkreis. Wer einen aktiven Pool von Stammkunden hat, der regelmäßig Empfehlungsmarketing auf Grund von Zufriedenheit betreibt, kann Werbekosten sparen. Weitere Informationen dazu finden sich in der Studie „Einkaufsverhalten und Kundengruppen bei Direktvermarktern in Deutschland“ von Yousra Hasan, die im Rahmen des Forschungsprojektes Ossena angefertigt wurde.
Erfolgreiche Werbestrategie entwickeln
Es lohnt sich, seinen Standort genauer unter die Lupe zu nehmen, seine Kundengruppen zu definieren, die geeigneten Werbekanäle zu finden und die Werbemaßnahmen zum passenden Zeitpunkt über die richtigen Kanäle zielgruppengerecht zu steuern. Mit einer durchdachten Marketingstrategie erhöhen sich nachhaltig Kundenkreis und Umsatz.
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Wir kennen uns im regionalen Marketing bestens aus.
Quellen:
AGFK Bayern Broschür WirtschaftsRad, Mai 2016, abrufbar unter agfk-bayern.de
Studie „Einkaufsverhalten und Kundengruppen bei Direktvermarktern in Deutschland. Ergebnisse einer empirischen Analyse“ im Rahmen des Forschungsprojektes „Ossena“ von Yousra Hasan, Universität Göttingen Oktober 2006
Gutachten „Nahversorgung in Bayern“ von Dipl. Ing. Gabriele Ostertag und Dr. Stefan Leuninger 2014
Studie „Einzelhandel im Wandel“ von Dörte Nitt-Drießelmann Hamburgisches WeltWirtschaftsinstitut, Mai 2013
Statistik kommunal 2015 für die Gemeinde Ottobrunn, Herausgeber Bayrisches Landesamt für Statistik
Pressemitteilung „Menschen in Deutschland wechseln rund 5 Mal den Wohnort“ vom Bundesinstitut für Bevölkerungsforschung, 2012
Studie Bund Deutscher Anzeigenblätter, 2016, abrufbar unter bvda.de
Statista, „Gründe der Deutschen für einen Umzug im Jahr 2010“
Bilder:
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